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案例分析

三才之扣型人内心缺乏自信需要鼓励,三才五雅,自尊心强烈。总之、这种类型的客户也许难缠了一点,三才,但并不难应付,从自己的打扮举止开始到介绍商品知识,三才尽量考虑到细节,尽量处处美、无懈可击,完全能赢得这类型客人的赞美。当然、对于这类客户,还有之后的谈钱工作。讲价是大部分客户多少都会有的一种消费行为。更何况是这种类型的客户,价格更是他们关注的要点。当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候才会向你杀价。这时先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。对于价钱,不要被对方提出的价格问题牵着走,三才二元,你要反复强调产品的性价比;强调商品的价值是物超所值;强调美无忧的服务;虽然价格无法再降,但品质上是好的。对于这种类型的客户,强调物超所值的观念是重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的级别、市场评价的优异,三才以及将为客户带来的便利及益处等种种优点做深入的剖析。当对价格问题真的相持不下时,你要想出相应的优惠方法或者具有吸引力的促销方案,一定让他觉得有便宜可占,一旦有便宜让他占到,客户的态度立即就会改变。

   这类客户是所有类型消费者的典型代表和基础模本,因此每一位销售人员都要反复揣摩和体会。



读懂客户心

结合上一章的“三才豆扣袖”三分法,同时要考虑客户当时的心情状态,因此、识别对方要内外结合。“内”指用“慧眼读心”识别出“三才豆扣袖”;“外”指对方表现出来的情绪反应和行为特征。如果内外不统一,三才五颂,三才则要以“内需求”为根本,以“外需求”为表象来合判定。“三才豆扣袖”中的每类人一般都会有两种典型表现,六种模本。



中国文化的哲学元典是《易经》,“易”有三个涵义:变易、不易、简易。三才作为人的心灵世界,三才也有这三个部分。不易是人的基因版型,变易是人的后天性格,而要真正研究人,三才就要当然,有变易、不易还有简易,什么是简易----大道至简。三才三才把复杂的事物高度总结归纳起来形成规律,就是简易。所谓学问就是用简单明确的词汇诠释*的原理。而装神弄鬼者正好相反,这个是把简单的事情复杂化。三才


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